La dinámica consiste en lograr que ambas partes sientan que han ganado
algo
Muchas veces los padres se enfrentan a
situaciones en donde sus hijos les piden algo que ellos, como adultos,
entienden que no debe ser. ¿Qué pueden hacer? Decirles que no a la petición de
sus hijos, ¡y punto y se acabó! y que se forme una guerra campal en sus
hogares, que hasta traiga consigo nuevos conflictos o ¿qué otra alternativa
tienen?
Viviane M. Fortuño, presidenta de Career Transition,
Inc., compañía de desarrollo de liderato, consultores de Recursos Humanos,
coaching y con socios estratégicos en 79 países, explica que, como en todas las
situaciones donde hay que tomar decisiones, ya sean con los hijos, la pareja,
el trabajo y hasta a nivel de gobierno, la mejor manera para evitar conflictos,
es la negociación.
“Negociar
es un arte. Para que ésta sea exitosa, debemos prepararnos”, asegura.
Dice Fortuño que, según el Modelo de Negociación de
Harvard Bussiness School, de la Universidad de Harvard, en Cambridge, Massachusetts
-que ha sido probado a nivel mundial- para tener una buena negociación hay que
seguir unos pasos. “Siempre hay alternativas y opciones para negociar. Lo
importante es ir con una mente abierta”, recalca Fortuño.
“Tomemos como ejemplo a un niño de 7 años de edad que
llega un día y le dice a su madre que quiere un celular. Lo primero que ésta
debe hacer es indagar en la necesidad que tiene el hijo por tener uno de esos
equipos. Ahí entra la destreza de la escucha activa de la madre o del padre, o
de ambos. Ahí es donde, a veces, la negociación se obstaculiza desde el
principio, porque no sabemos escuchar”, apunta.
Cuenta Fortuño que entre las razones que el niño le puede
dar a su madre están: porque todos sus amigos tienen uno o porque necesita el
celular para comunicarse con la familia si le pasa algo, entre otras.
“Ya el niño demuestra que tiene el interés y le dice a su
madre la posición de él de por qué necesita un celular, por qué es importante
para él, sus inquietudes, deseos y esperanzas”, sostiene.
Luego de escucharlo, la madre o el padre va a dar su
punto de vista y a generar opciones para poder negociar con su hijo. Va a
exponer toda la gama de posibilidades que tienen para llegar a un
acuerdo.
“Nos referimos a las opciones que están sobre la mesa de
negociación, o a las que pudieran ponerse sobre ella”.
Entre las opciones que el adulto le puede decir al niño
están: que, si saca buenas notas, en su próximo cumpleaños tiene un celular.
También puede decirle que le va a darle trabajitos en la casa para pagar el
equipo y cuando tenga el dinero lo compran, entre otras.
“Después que la madre presenta varias opciones, según la
metodología Harvard, se empieza a analizar cada una. Cuando se va analizando
cada opción, ambas partes van escuchando y aportando, de manera que haya una
sensación de que ambas partes han ganado algo, es el concepto de “Ganar-Ganar”.
Ahí entra la comunicación, muy importante. En general, un acuerdo resulta más
beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el
mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las
partes”, destaca.
Dice Fortuño que, en este diálogo que va a tener el
adulto con su hijo, necesitan llegar a unos acuerdos “sin perdedores”.
“Finalmente, viene lo que es el compromiso, donde se especifica lo que se
compromete a hacer o a no hacer cada parte”, subraya.
Los compromisos son planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer.
“Negociar de forma eficaz no sólo disminuirá los
conflictos dentro de la familia, sino que se logrará un mejor manejo de los
mismos y una convivencia más positiva y constructiva”.
El Modelo de Negociación de Harvard Bussiness School,
aplica a todo tipo de negociación, desde el niño que quiere un celular, a
negociaciones de convenios colectivos y negociaciones entre países, etc.
“Este modelo tiene unos pasos claves que van desde saber
escuchar hasta el compromiso. Aplica desde sentarse con la pareja de uno a
negociar sobre los gastos de la casa, qué se compromete cada parte a pagar.
También aplica a la hora de negociar el horario de llegada a casa de un
adolescente, la forma de vestirse y actuar, los amigos que frecuenta. Incluso,
aplica en los jóvenes adultos donde tienen que negociar con sus profesores por
las calificaciones en proyectos de clases y en el trabajo, a la hora de
negociar beneficios y salario, al aceptar un nuevo puesto. Aplica a las
negociaciones entre países”, abunda Fortuño.
Aprender a negociar
“En Puerto Rico existe una necesidad real de poder
adquirir las destrezas de negociación. Estamos viendo en nuestra Isla,
actitudes donde ninguna de las partes quiere escuchar. Estamos viendo
resistencia al cambio, lo que no deja ver opciones. Cuando hay una verdadera
negociación, ésta deja ver opciones para que todos sientan que toman juntos las
mejores decisiones”, sostiene la experta.
Es por esto, que Career Transition, Inc.,representantes
del Modelo de Negociación de Harvard Bussiness School, en Puerto Rico, va a
ofrecer el Taller de Negociación, el 7 y 8 de junio. “Este taller va aestar
dirigido al público en general, pues los procesos de negociación de este modelo
se pueden utilizar tanto en la vida privada como profesional. Es una
herramienta para la familia, las parejas, las empresas y el gobierno, para
desarrollar la habilidad para negociar”, manifiesta.
El Taller de Negociación va a profundizar en los nuevos
desarrollos de la metodología de Negociación basada en el Proyecto de
Negociación de la Universidad de Harvard. El mismo se enfoca, especialmente, en
el terreno de la comunicación, relación y sus repercusiones sobre los demás
elementos del sistema. El recurso certificado por la Escuela de Negocios de la
Universidad de Harvard es el argentino Gustavo Biasotti, por lo que el taller
es en español.
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